怎么才能让别人更听话

平常我们做事情的时候，都会有一个动机。这个动机在经济学中叫做“诱因”，诱惑的“诱”，原因的“因”。很多宏观的经济政策，就是用“诱因”来引导人们的行为的。但有时候人们嘴上说的和实际上做的是不一致的，一旦诱因用错了，效果很可能适得其反。在《魔鬼经济学》这本书里，作者专门讨论了诱因这个概念，我们一起来听听，也许对您解决问题有帮助。

首先，我们来看一个实验。研究人员想知道人们为什么参加节能环保互动，于是做了一个问卷，上面有四个选项：第一、节能可以省钱，这是经济诱因；第二、节能可以保护环境，这是道德诱因；第三、节能可以造福社会，这是社会诱因；第四、节能是因为很多人都会这么做，也就是从众心理，随大流。结果大多数人都选了道德诱因，选随大流的人最少。这是人们嘴上说的，事实是不是这样呢？

研究人员又设计了一个实验，他们做了两种小卡片，一种上面写着“少开空调，多开风扇，这样可以环保，造福社会”，另一种卡片上写“少开空调，多开风扇，因为你的邻居也这么做了”。然后选了一个小区，每家每户都贴上这个小卡片。如果像前面说的一样，人们是因为道德选择节能的，那肯定贴第一种小卡片的人家更少开空调。但实际上，这些人家该干嘛干嘛，反而是贴了“你邻居也少开空调”的人家，十家里面有七家都选择了少开空调。这个实验告诉我们，人们嘴上说的诱因，不一定是真的，通过实验检验的诱因才靠谱。

其次，如果用错误的诱因来引导人们的行为，往往会起反作用。比如，美国有个石化森林公园，每天都会丢失大量的石化木，所以这个公园贴了一个警告牌，上面说：我们每年都会丢失14吨石化木，这样自然遗产会遭到严重的破坏。结果有了这个警告牌之后，石化木丢的更厉害了，因为人们看见这个牌子，心里就会想，每年丢14吨？那我拿一两块也没什么大不了的。再比如，英国对印度实行殖民统治的时候，觉得印度的眼镜蛇太多了，就颁布了一条法令，鼓励人们抓眼镜蛇，抓了蛇之后政府给你钱，没想到眼镜蛇越抓越多，这是为什么呢？原来印度人为了多换钱，就自己去养眼镜蛇，这多方便呀，比抓可省劲儿多了。所以，用错误的诱因来引导人们的行为，只会适得其反。

另外，书里还介绍了一种框架思维，我们在不同的框架里，行为是不一样的。举个例子，你去朋友家吃饭，吃完后你甩给他100块钱，或者是你去餐厅吃饭，吃完之后给了老板一个大大的拥抱，没给钱就走了。这两种情况就是用错了框架，你把用在餐厅老板身上的框架用在了朋友身上，把朋友的框架用在了餐厅老板的身上，结果就会很尴尬。所以说，正确使用框架，才能把问题处理好。有的时候，学会转换框架，也能解决问题。

比如，上个世纪70年代早期，中美关系很紧张，但是外交关系还是得建立呀。因为这对两国都有好处，可是这个敌对的局面该怎么破呢？这时候就要用到框架转换了。当时中国派乒乓球队到日本参加比赛，然后顺便就邀请了美国队到中国访问，美国乒乓球队来过中国之后，接着基辛格也秘密访华，然后就是尼克松访华正式建立外交关系。你看，通过乒乓球队的访问，就把敌对的框架给转换了，这为以后建立外交关系奠定了基础。

再比如，有一家生产鞋的企业，他们会把客服电话写在官网最显眼地方，这样顾客有问题就能及时联系他们。他们还提供长达一年的免费退换服务，在顾客生日的时候，这家公司甚至还会给顾客送上鲜花，总之是处处替顾客着想。这种做法就是把经济框架转换成了朋友框架，这时候顾客对于品牌的忠诚度就会更高。

你看，用错了诱因，或者弄错了框架，都会给我们的行为造成影响。所以，合理运用诱因，适时转换框架，都是解决问题的好办法。

本文源自：《魔鬼经济学3》
音频稿：王海
讲述：杰克糖