为什么你总当冤大头？

经济学上有两个词，一个是“交换”，一个是“理性”。“交换”的意思是大家都靠交换活着，我们买东西， 也会卖东西；“理性”指的是在经济活动中，每个人都是理性的，都会保证自己的利益最大化。虽然经济学认为人是理性的，但生活中还是会出现很多不理性的交换现象，比如，不计回报的给偶像买礼物，传家之宝给多少钱也不卖，等等。有本书叫《怪诞行为学》，里面介绍了三个让我们成为冤大头的非理性怪癖。

第一是我们总觉得自己的东西是更好的，而且觉得别人也和我们想的一样。最典型的例子就是宜家效应，我们逛宜家的时候，看到好看的家居饰品，就想着如果这些摆在自己家是什么样，然后就有一种想把所有东西都买回家的冲动。而且，宜家家具需要客户自己组装，虽然这些家具不是你设计的，但当你自己动手组装好的时候，花了工夫，和家具的关系就拉近了，而且觉得这个家具就是自己的产品，马上就会发到朋友圈。

再比如，美国许多家庭主妇都自己在家做蛋糕，有个牌子的配方一直遥遥领先，而领先的原因就是，它的配方里有牛奶、油，面包粉等配料，唯独少了鸡蛋，需要你自己添加。这就和宜家的家具一样，让你有一种蛋糕完全是自己做出来的幻觉，所以这个牌子的销量一直很好。

第二是我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是得到什么。心理学上有一个概念叫厌恶损失，就是你面对同样数量的收益和损失，损失让你更难受。简单说，就是你丢了100块钱，要捡200块心里才不那么难受。有了这种心理，会让我们对虚拟所有权产生依赖。虚拟所有权指一个事物还没有属于我们，但我们已经把它当做自己的物品了，如果失去了就会特别不舒服。比如，我们在电视上看到汽车广告，就会想自己也坐在车里多好。再比如很多商品承诺30天退款，但是当我们真的要退的时候，就会犹豫，因为你会有损失东西的感觉。还有商场里的化妆品试用装，超市里的试吃，付费视频的前几分钟试看，都是让我们进行初步的体验，建立虚拟所有权。其实这些都是利用了我们厌恶损失的心理，让我们产生了拥有的错觉。

第三是我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。举个例子，美国人特别喜欢看篮球，热门比赛经常一票难求，很多人买不到票。研究人员做了个实验，在售票处问那些没买到票的球迷，他们愿意花多少钱买黄牛票，球迷说175美元。然后又问那些买到票的球迷，愿意多少钱转让球票，他们给出的答案是2400美元。为什么同一场次的球票，买家和卖家给出的价格差这么多呢？这是因为没票的球迷是用钱来给出价格的，比如他到酒吧边看球边喝酒，要花差不多175美元。而卖票的球迷，是根据经历给出的价格，因为他觉得现场看球的经历很宝贵，所以拉高了价格。而卖票的球迷，也同时犯了怪癖中的前两个，就是觉得自己的东西是无可替代的，失去了会很难过，只有高到离谱的价格，才能缓解他心里的损失。

本文源自：《怪诞行为学》
音频稿：张帅冰
讲述：于浩