第17期-3 | 说服，就是帮对方清除障碍

最近，我有一个小顿悟，就是下面这句话：

所谓“说服”，其实就是帮助对方“清理障碍”。

所谓说服，就是把他人从固有的路径中拉出来。这个太难了。人人都有“路径依赖”，人人也都有“损失厌恶”，不管你指点的那条路多好，你的道理有多对，你都低估了他陷在现有网络中的深度。

就比如说，你想劝一个人戒烟。你用“吸烟有害健康”的道理说他有用吗？

黄执中讲过一句话，我多次引用过：你眼中的问题，其实是他人的解决方案。

比如，你觉得孩子沉迷游戏，这是个问题。但是你想，在孩子的眼中，这是他没有成就感的解决方案。再比如，你觉得别人抽烟是一个问题。但是在他的人的眼中，抽烟是他无聊的解决方案。理解了这个原理，你就明白，为什么劝人改掉毛病往往是无效的。因为你看到的这个问题拿掉了，就等于是拿掉了对方的解决方案，他要面对他的问题了，他更痛苦，一痛苦，他还是要按照惯性回到他的传统解决方案上来，你眼中的问题又回来了。所以，一个人的建设性，往往体现在：不是纠正看到的问题，而是和要纠正的人一起，面对他所面对的问题。

这就是所谓的“清障”。我们不是在说服他人，我们是在解决他人的问题。这就把轻飘飘的，看起来充满心机、算计和套路的“说服”二字，变成了一个充满诚意和善意的工程。

最近看到一个段子，说有一个人一直找不到女朋友。然后他上小学的侄子就对他说了，小叔，明天我们班开家长会，你去吧？我们班主任老师很漂亮，26岁，刚和男朋友分手。开个家长会，咋就能接触老师呢？小侄子就说了，你这么着：家长会五点开始，你迟20分钟进去，就说你是我小叔，我爸妈没空来。等家长会结束，你再去找老师问问，前面20分钟都说了什么。这不就单独接触了吗？理由光明正大吧？然后你就多问点，多聊会儿，这不就拖到7点钟了吗？然后你就说，不好意思耽误老师吃饭，请她吃晚饭。后面的事你就自己努力吧。

这好像是一个求偶套路的段子，甚至干脆就是PUA。但是，这么想就低估了女性的智慧了。这几个步骤，其实只是在做一件事，为班主任老师迈出下一步清理障碍。你迟到20分钟，并不意味着我要跟你多聊一个钟头，多聊一个钟头，也不意味着就一定会接受你的邀请吃饭。所有这些套路，不过是让女老师愿意把接触持续下去提供一个理由，帮她清理了障碍而已。她随时能够喊停。

这个段子给我最大的启发，就是人并不需要说服；人需要的是自己迈出每一步的时候，遇到那个障碍，谁替我把它清除掉。从说服一个人到帮他清除障碍，这好像只是一件事换了一个说法，但是你要知道这是完全不同的两个世界。我们过去熟悉的说服，是一个语言的世界，是一个心机的世界，是一个套路的世界。

最典型的例子，就是《三国演义》中的诸葛亮舌战群儒的场景。哇！好帅！诸葛亮太能说了，把江东的那些投降派骂得哑口无言。这就是说服的最高境界了吧？

这是一个天大的误解。如果在当时江东当权的不是主战派孙权和周瑜，而是投降派张昭，诸葛亮的舌战群儒，恐怕会下场很惨。诸葛亮展示了力量，但是并没有解决什么问题，所以，也就谈不上什么说服。

你的那些道理，你的那些如刀锋一般尖利的言词，除了伤害人，没有做任何事。我们把说服变成了论辩，论辩变成了吵架，吵架变成了争锋，争锋背后似乎有个输赢。但是，你没有帮别人解决问题，就是我刚才讲的清除障碍。

站在你要说服的人的面前，你不是面对他喷唾沫星子。你是转过身，去看看他视野里的种种疑难、种种顾虑、种种焦灼，一点点帮他把这些东西剥开。这不是一个言词的问题，这变成了行动的问题。这不是心机的问题，这变成了一个工程学问题。我特别喜欢工程学这个词，有个明确的目标，拿出方案把它解决掉，这不是我们这些人最喜欢的行动方式吗？

我们不再把他人看做一个黑箱、一个人性的组合，费劲心机的琢磨他到底咋想的，我用什么办法能够像黑客一样侵入他的系统，把他像木偶一样牵着，按照我的意志往前走。成功了，我们的内心也未必觉得自己多光彩。如果按照清除障碍的逻辑，再来想说服，我们是在帮他人解决问题，这个心里感受好像就好得多。